在当前浙江酒店业“乍暖还寒”之时，高端酒店转型思路日渐理性，纷纷采取多元化措施积极转型。与旅行社、景区联手，借助国内旅游业正猛的增长势头吸引旅游客源，成为很多高端酒店的转型策略之一。

　　□林明星

　　不断创新营销策略

　　浙江省饭店业协会秘书长杜觉详认为，近年来星级酒店扎堆建设、经济型酒店大量开张、部分高端酒店低价入市，导致浙江饭店市场供需失去平衡。浙江作为民营经济大省，高端酒店受国家政策调控及公务消费影响极为有限。

　　笔者了解到，高星级酒店如何应对市场变化，转变盈利方式，确保生存空间，成为每一个酒店经营者目前最关注的话题。

　　为了适应市场环境，许多高端酒店已经开始转变营销策略，通过降低价格或者增加服务内容来吸引消费者;通过团购营销、微信营销和微博营销等方式吸引网络客户;通过主动和旅行社或者知名景区挂钩营销，吸引游客入住。

　　经常去杭州出差的商务经理黄先生发现，许多杭州五星级酒店的门市价格折扣可达2折，每晚食宿套餐不超过600元;江西自驾游爱好者王晓敏，在某团购网上顺利地预订到了杭州一家四星级酒店的客房，价格是门市价的1.5折;在温州和宁波，多家高星级酒店一改“高大上”姿态，推出了一系列低价平民化的套餐……

　　笔者发现，除了一大批高星级酒店外，杭州的一些主题酒店也开始推出平民价格套餐，如埃及主题风格的杭州第一世界休闲酒店，推出了杭州乐园、烂苹果乐园或者云曼温泉三选一特价套餐，还增加了免费健身服务，网络团购价格仅为538元，而平时三者零售价在1500元左右，这种特价套餐在市场上颇有竞争力。

　　“我们推出了很多酒店搭配景区门票的套餐，目前销售情况都很不错。杭州的一些高星级酒店愿意给旅行社一个较有吸引力的合作价格，我们自然也愿意将酒店产品推向旅游市场。”江苏青年旅行社销售经理林芳说。

　　朝着多样化方向发展

　　高星级酒店要得到生存空间，转型发展迫在眉睫。

　　君澜酒店集团总裁王建平说，目前中国旅游饭店业开始进入了真正的调整转型期，酒店业结构性调整势在必行，高端酒店市场竞争压力明显增大，而低端酒店依然保持着旺盛增长势头，高端酒店必须朝着百姓化、多样化的方向转型。

　　近期，浙江省饭店业协会号召全行业调整经营方式，大力推进行业转型升级，通过提升营销和管理手段来提升饭店经营效益，更好地适应市场环境的变化。

　　“高端酒店要转型，推行简餐是一种快捷的提升效益的方式，但是并不是最佳方式。”杜觉祥说，“一味地推出低价套餐，容易导致恶性竞争，最终受伤的还是行业内部，酒店要实现转型，必须通过提升品质、创新营销、做出特色等途径来提高效益。”

　　杜觉祥列举了多家浙江省内高星级酒店在转型升级方面所做出的探索，如宁波南苑环球酒店和衢州东方大酒店尝试推出社会化服务项目，分别在养老服务、配餐服务方面拓展发展空间;杭州黄龙饭店引入西点屋，做出了品牌，也取得了较好的效益;一些酒店推出养生主题、艺术主题、文化主题等，在激烈的市场竞争中分得了一杯羹。

　　拼抢旅游市场客源

　　根据浙江省旅游统计月报显示，2013年上半年浙江省接待的入境游客量呈现了下降趋势，但是下半年入境人数逐步攀升，截止2014年第一季度，浙江省入境游人数实现正增长，总体呈现出平稳增长的态势。

　　浙江省作为旅游产业大省，近年来旅游产业发展迅猛，除了一批自然资源禀赋优越的山水景区外，还创造了一大批主题旅游和人文气息浓厚的特色项目，如杭州乐园、横店影视城、大型实景演出等旅游景点，每天吸引着众多外地游客前来旅游观光。

　　“以往常州这边短途游的游客首选目的地是安徽和江西，主要是因为那里的住宿费用较低，但是今年选择浙江的游客较多，主要原因是浙江的住宿餐饮费用降低不少，目前浙江线路十分畅销。”林芳说。

　　“在全国景区门票价格差异性不大的情况下，一条线路的成熟度、可玩度和知名度是影响团队游客出行的重要选择因素，但对于一部分背包族或者自驾游散客来说，一条线路的出行成本往往能左右其选择。”江西国旅集团一位销售部门负责人说，“江西游客出行钟爱江浙沪旅游线路，其中更愿选择浙江省内旅游线路。以往，游客在杭州的高端酒店，几乎要花费上千元费用，住宿成本很高，但是近段时间高星级酒店给出的折扣较大，吸引了很多追求住宿品质的游客。”

　　杜觉祥对酒店业发展持乐观态度，他认为，目前浙江省内的旅游行业各要素相互配合的程度较高，旅行社、酒店和景区都已经建立起了一整套良性互动机制。高端酒店要实现转型发展，可以与旅行社、景区联手，推出一系列特色服务和优质产品，以在市场上取得更多主动权。